1、上海落实“4+7”带量采购对药代的冲击

2月19日，上海4+7带量采购实施新政正式发布，上海是4+7带量采购政策公布后首个落实的城市。新政规定“市医保部门对不能正常完成采购量的医院，视情况扣减相应医保费用额度，对处方用量下降明显的医生，加强医师约谈。对医务人员如果对不按规定使用药品，诱导患者用未中选药品或同类品种替代中选品种的，按照相应规定将给予严肃处理。”

这对医药代表而言，可谓惊天霹雳!无论是医院还是医生，必须完成“保证足够的采购量”这一铁任务，“保量”的背后，是药品的降价，降到将药械流通领域的灰色链条彻底斩断。然后中标药企成本压力增加，销售费用可能首先被砍，传统的学术推广、医院推广费用都可能被减少。带金销售失去运作空间，医药代表已经失去存在价值。

2、数百万医药代表将遭遇失业潮

在药价大降，原材料和人工等生产成本却在上升，销售成本也在上升的情况下，作为推广的主力军，医药代表无疑会承受巨大的压力。关于医药代表所遭遇的困境，笔者想从三个层面进行分析：

国家层面

两票制、控制药占比、“4+7”带量采购……国家一连串动作的背后，就是减少流通环节的层层盘剥，这背后至少有如下考量：

1、减少中间环节、降低药价、降低老百姓负担;

2、保证正规药厂利益，让更多性价比高的药脱颖而出;

3、提高药品的流通等多方面效率;

4、保证老百姓用药安全;

5、加强政府对药品的监管工作;

6、遏制不法的经销商利用假药、次药进行低价竞争;

7、提高药品的行业集中度，提高对外企药品的竞争力。

关于流通领域，也就是所谓的中间环节，以前是医药代表为主导，一旦被砍，医药代表就已经失去了生存空间。

而医药代表，就是从事医药销售的代表，从《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》等国家政策多次发文就已经明确：医药代表，不得承担药品销售任务。不销售的医药代表还能叫医药代表吗?

企业层面

【养不起】据国内一家药企相关负责人分析，两票制、“4+7”带量采购等政策落实之前，药企的销售费用会占很大一部分，基本超过了40%。带量采购后，由于大幅降价，企业所得利润根本不足以支撑此前高额的销售费用。

【不用养】一旦带量采购的品种和用量确定，药企将不再需要雇佣专门的销售团队，药企和医院之间将只存在配送商的角色。既然国家都明确保障使用量了，企业还需要雇佣那么多销售团队来推广吗?这岂不多此一举?

医院层面

从上海的落实政策来看，医院和医生必须“保量换 降药价”，否则医生被约谈。政府出台如此强硬的措施，医院和医生也不会冒着如此大的风险的：

带金销售等已经失去利润空间;

即使有利润空间，医院和医生也不见得敢，何况这纯属吃亏不讨好。

3、医药代表们，转型需趁早

这里要顺便说一下，其实医药代表，即负责相关药品的推广销售工作的人员，在以前有一个职业——医生，实际上也是“隐形的医药代表”。所以，国家才制定诸多政策，目的是先降药价(让药品成为大普药)，再提高诊疗费。医生不应该靠卖药生活，而应该靠自己的医疗技术挣钱。

上海落实版的“4+7”带量采购，“医药回扣”最终将会消失，通过卖药拿提成的“医生”们其实也需要转型。以前擅长在市场和政策的空隙中野蛮生长的医药代表们则面临着分流、淘汰、重塑的命运。

实际上，优时比已经不再设置医药代表职位，更多的药企也开始撤销医药代表队伍。福建省医疗保障局党组副书记、局长詹积富甚至说，“如果全国300万的医药代表大军不消失，不转行，老百姓不可能不吃冤枉药，不开冤枉刀，不花冤枉钱。”

据某猎头统计，2018年，医药代表离职率明显上升，70%的药代准备转型，20%的药代已在转型中。

关于转型，写这类话题的文章实在太多。笔者去年在《新浪医药》撰文，建议医药代表转型院外销售。当然，今年也是转型院外的好时机，因为院外目前没有特别成熟的团队在运作，这对医药代表们而言仍然还是个好消息。但明年(2020年)，就不好说了。

因此，笔者认为，国家的政策已经非常明朗了，医药代表们如果转型，得趁早，一旦晚了，可能就来不及了。

4、 小 结

上海“4+7”带量采购实施新政正式发布了，过不了多久，其他城市也会陆续出台落实相关文件，对医药代表而言，与其坐着接受裁撤的命运，不如主动出击，寻求转型。