爱肾医疗高星:肾友的天空可以不再灰暗
发布时间:2020-07-02
世界顶级医学期刊《柳叶刀》今年2月公布的一份分析显示,截至2017年全球慢性肾脏病患者人数达6.975亿,其中中国肾病人数达1.323亿。换句话说,平均每10个成年人中就有一个慢性肾病患者。而每个肾病患者的全周期的医疗费用高达百万元以上。

如果没有创办爱肾医疗,高星的职业规划会是做他热衷的投资。

他本是一名专业的律师。曾担任上市公司投资部负责人,创业前就职于威高血液净化集团——国内血透行业领域最大的一家公司。这也是他和“医疗”一词产生交集的开始。

高星的经历里还有个特殊之处,曾因有亲人得了肾病,他切身体会过治疗过程中的种种痛苦:求医问诊时起早排队,但还是挂不到专家号;要住院治疗,却要等病床空出;出了院,没法及时找医生随访复诊。

“无助、恐惧,毫不夸张地说看到的天空都是灰色的。”高星对《创业圈》说,“这可能也是老天的安排,推动着我要去为肾友们做点事情。”

2014年卸下高管光环,从律师到创业者,彼时38岁的高星切换身份和人生路径。

这是他第一次创业。踏在人到中年的门槛上,他视人生为一盘棋,与他对垒的是命运,当命运需要他逆风飞翔之时,他就不能随风而去。

他为爱肾医疗定的目标,就是成为中国肾病全周期管理的领跑者。

这个事,社会价值大:要借助“互联网+”解决优质医疗资源稀缺和信息不对称的现状,通过线上线下的结合成为肾友治疗肾病过程中的重要工具和力量。

这个事,市场也足够大:世界顶级医学期刊《柳叶刀》今年2月公布的一份分析显示,截至2017年全球慢性肾脏病患者人数达6.975亿,其中中国肾病人数达1.323亿。换句话说,平均每10个成年人中就有一个慢性肾病患者。而每个肾病患者的全周期的医疗费用高达百万元以上。

“我不清楚爱肾医疗在未来会不会成为一家伟大的公司。但我们一定会把这家公司做好。”作为爱肾医疗联合创始人的高星对《创业圈》说。

戴着镣铐跳舞

把互联网医疗和线下的连锁透析中心做结合,是爱肾医疗创办时就想好的。

高星和爱肾医疗合伙人最大的优势是在威高血液净化集团的工作经历。在这个大平台上,他们了解并见证了中国血透行业十几年里高速发展的过程。

“中国具有全球最大的肾病病人基数,而国内肾病的医疗服务市场还没有类似爱尔眼科或者类似国外费森尤斯医疗这样的公司去为肾病患者提供优质的服务。”高星回忆称。

他认为机会点在肾病医疗服务的细分赛道上。这也是当时初创爱肾医疗的小目标和大野心。

但初创的爱肾医疗是个“穷鬼”,压根没有多余的钱去直接投资线下的实体医疗机构。自然,只能先从轻资产的互联网医疗开始“跳舞”。

就这样,爱肾医疗旗下的一个重要平台——爱肾网,在2015年诞生了。

“让我先去小马过河一样蹚一蹚水,如果还可以你们再来加入。”高星先于他的合伙人从威高离职创业。

2014年,“互联网+”概念正值风口。大众创业、万众创新之潮兴起,各个行业都在挤破脑袋用“互联网”发起种种改变。医疗行业,亦不例外。

不过,线上和线下的结合,几乎是放诸至各个行业都通用的黄金法则。听上去简单,但要怎么结合是横亘在每家创业公司面前的棘手命题。

当时是,在线问诊、预约挂号、诊后管理等一度是撬动“互联网+医疗”的一个重要支点。在爱肾网之前,微医、好大夫、春雨医生等作为较早进入互联网医疗行业的首批玩家,证明过这条道路一定程度上的可行性。

前人探索出来的路,爱肾医疗没有理由去拒绝尝试。毕竟此前的工作背景,让爱肾的团队沉淀了全国的医院和专家资源。

以爱肾网为载体,爱肾医疗在创业之后的两年时间内,一直做的是基于互联网的医患咨询服务,包括在线问诊、医疗科普,为肾病患者提供肾病知识、肾病营养的全时资讯和营养管理服务。

不过,不同于前人,爱肾切入的是肾病的细分领域,而医疗服务的特点就是跨科室如跨山。

“我们可能比其他平台对肾病了解多一些,比如知道肾病患者在饮食上的禁忌以及如何通过饮食去改善病情,所以同样在做互联网医疗,爱肾网以肾病营养科普为主要特色切入到肾病互联网医疗的。”高星对《创业圈》表示。

现在回过头再看,经历5年发展的爱肾网,已经是国内行业比较知名的专注于为肾病患者提供肾病全周期医疗服务的互联网平台。爱肾网肾内科医护社区和肾友社区也是国内专病社区做得比较成熟的社区。

在爱肾网的平台上,可以为肾病患者提供从慢性病服务到对接线下透析和线下肾移植的全病程医疗服务。

但要成为“肾脏病里面的爱尔眼科”,高星很早就知道仅仅依靠爱肾网并不足够。

踩过的坑

爱肾网成立的这5年里,互联网医疗领域完成了一次次的迭代,多少公司倒下,又有多少公司成立。高星清楚互联网时代的节奏和残酷。

爱肾医疗目标远大,但过程艰难。用他自己的话来形容,爱肾医疗在互联网医疗上找到了自己的方向,但是这路是通过一个又一个踩坑踩过来的。

再问他,这些坑能不能避免?

高星笑起来说:“即便我把这些坑分享出来提醒后来者,但可能也不能起到醍醐灌顶的作用。”

比如,各大互联网医疗平台上几乎都有的在线问诊这一标配功能服务。“平台和外部医院医生之间往往是二八分成,本来收入就不高。有些为了提高医生积极性还需要补贴医生咨询费。”高星分析表示,“能够花大钱在在线问诊上的患者本来就不多。即便是有,这笔收入往往不能覆盖平台的成本支出。”

也有创业公司通过医生去导流,让线下的医生引导患者扫描二维码下载APP。在高星看来,互联网医疗的平均获客成本少则几十元多则几百元甚至上千元,如果花高代价买来的患者不能沉淀下来产生二次消费,这些患者也未必能对平台本身产生价值。

在爱肾网创办的早些年里,高星目睹了太多太多的同行掉进了过度开发APP的怪圈中。

“所以2014―2017年的互联网医疗行业,都是烧钱在获客做运营。但那是一时的,即便是融资达到千万元,上亿级别的互联网医疗平台,都经不起那样的烧钱。”他对《创业圈》表示,“大部分互联网医疗平台的盈利模式多是不清晰或者没有验证的。”

那个时候,几乎每家互联网医疗都在干大同小异的活,不断重复踩着别人踩过的坑。现在回头看这些坑,高星都视为是一场场磨难。九九八十一难,就是八十一个台阶,经过一难上升一个台阶。

在摸索互联网医疗模式的时候,爱肾医疗也加快线下的发展。高星再一次笃定,仅仅纯线上的服务是完全不行的。

尤为重要的是,高星也发现,仅仅是线上的轻问诊等服务并不能养活公司并解决肾病患者的痛点。肾脏病在发病早中期,咨询问诊、慢性病用药等可以通过线上解决。但到了中后期阶段,例如定期的检测、住院、透析、血管通路手术、肾移植等,是不可能在线上落地的,必须要通过线下结合。

“当然,在一开始我们就想好了要做自己的医院和血透中心。”高星对《创业圈》说道。

2016年,国家卫计委发布《国家卫生计生委关于印发血液透析中心基本标准和管理规范(试行)的通知》,明确第三方血透中心为单独设立的医疗机构,并强调鼓励血透中心的连锁化、集团化、规模化发展。

爱肾医疗意识到,风口来了。

由轻到重

创业之路就是这样,艰辛而又漫长,但会给人意外的惊喜。

既然政策层面的壁垒已经逐渐打破,剩下的就是爱肾医疗自己的一次转身,一次觉醒。

2016年末,爱肾医疗成立爱肾医院投资管理有限公司,终于向创立初心中要建立连锁透析中心迈出一步。2018年,爱肾医疗第一家肾病专科医院在海南省的海口正式营业,再往后,爱肾医疗拓展至了三亚、兰州、重庆、成都和肇东。截至目前,公司自建血透中心和肾病专科医院就有六家且多已经获得医保并对外营业。

“其实团队在威高的时候就开始在卫生部的指导下,试点过民营独立血透中心的建设。”高星对《创业圈》说,“尽管爱肾医疗是一家新公司,但做独立血透中心也是行业老兵了。”

在他看来,独立民营血透中心拿到批文并不难,最难的是运营和管理。

“毕竟独立的民营血透中心在中国是一个新生事物,特别欠缺运营管理人才。”高星称,“外界有人对独立血透中心的印象是很难盈利,基本不能盈利的血透中心大部分原因是这个团队在选址、运营管理上缺乏经验。”

庆幸的是,爱肾医疗目前在血透中心运营管理的团队是业内比较资深和成熟的团队,并且通过这两年的自建运营,建立了连锁独立透析中心的标准化管理运营方案。

从爱肾医疗的数据来看,作为爱肾第一家开业的爱肾海口医院,尽管作为第一家面临成本高、当地透析患者少、收费低等问题,但也在医保下来后一年出头就实现了盈利。

目前,经过优化和标准化以后的爱肾医疗自建的血透中心和医院多可以做到医保获批一年左右,实现盈利。按照高星的计划,预计明年年初可以做到现有线下业务的整体盈利。

线下的摸索,也让爱肾医疗线上的互联网慢慢找到就自己的方向—要不仅仅做一个针对患者的在线咨询平台。“人家能做的爱肾能做,爱肾能做的,别人做不了。”高星自豪地说道。

其中一大佐证就是爱肾网上的肾病特殊医用食品。始于2017年爱肾网在做慢病管理的时候,发现医生要求肾病患者需要严格控制饮食,而市场上并没有太多相关的产品。

那个时候,“一公斤肾病特殊医用食品的米,进口的标价200多元。”高星无奈,这不是一般人能长期消耗得起的。

一番努力后,爱肾医疗打通了供应链,把价格降了一半。国际国内专业的肾病营养或功能性食品公司成为爱肾医疗的合作伙伴。比如来自日本的丘比公司。

不仅如此,爱肾医疗自己下场研发和生产具有肾病功能性食品,进一步降低成本。同时爱肾网线上配置专业的营养医师,根据肾友的食谱进行在线纠正,培养肾病患者的健康饮食习惯。

互联网医院浪潮中的爱肾特色

前几年互联网踩坑的过程,对爱肾医疗而言是经验的累积和思路的打开。

有一点,爱肾医疗深谙:要从互联网医疗杀出来,必须要专注于在肾病不同阶段患者的需求以及这个行业医院或者透析中心的痛点去做深度服务。

市场里的竞争者也在入场。从2018年开始,全国兴起互联网医院的建设。特别是本次疫情暴发后,互联网医院的建设和发展在国家层面被强调和鼓励。可见的未来里,会有几千家互联网医院能提供在线咨询等常规互联网医疗做的事。

那个时候,爱肾医疗要如何脱颖而出?准备工作早就做好。

兵贵神速。2019年当海南互联网医院政策出台以后,爱肾医疗立刻用爱肾海口肾病专科医院申请了互联网医院牌照,这是业内第一张基于自己的医院申请的肾病互联网医院的牌照。

随后,爱肾网慢性病药品服务平台上线。“我们与其他互联网医药电商不同,爱肾本身在全国就有线下的连锁医院或者透析中心,每家医院里面会有肾病医生、药师、药房、仓库,可以为患者提供医药服务而无需增加额外的成本,患者也可以根据便捷和实际情况,选择线上或者线下完成交易。”高星说。

不仅如此,爱肾网的第二个线上平台—全国旅游透析/异地透析服务平台,已经发力。2019年,光是旅游透析,爱肾海口医院就接待了120多人,旅游透析收入达到120万元。

而爱肾海口医院只是一个切口。如何去满足全国范围内患者对旅游/异地透析的需求?爱肾医疗又充分发挥了互联网医疗链接医疗资源的优势。

在今年疫情过后2个月时间内,爱肾上线了全国旅游/异地透析服务网络。目前,这个网络已经覆盖了中国的100多个地级市,预计今年将覆盖中国所有的地级市。

尽管爱肾医疗自有的透析中心和医院并不多,但这家年轻的公司,已经成为中国最大的透析服务提供商,在实质上帮助了很多透析患者解决了异地透析的问题。

通过互联网与线下的结合,这张透析服务网络还在不断扩大。“未来可能一个透析患者想要透析,他会第一时间先到爱肾网上来看一看。”高星说,在满足患者线下透析服务的同时,爱肾也帮助那些血透中心获得了流量和收入。

不久之前,爱肾网又自然而然地推出了爱肾网全国肾移植服务平台,帮助尿毒症患者或者已经透析患者对接国内最好的肾移植医院和专家。“因为尿毒症、透析病人就是肾移植病人的唯一来源。当患者做完移植回到当地后,他又成为一个慢性病的患者,爱肾网通过互联网平台和线下透析中心或者医院为他提供院外的定期检测和医药电商服务。”高星介绍。

对比国际上肾脏病服务巨头费森尤斯和 Davita,现在的爱肾医疗在线下医院数量上确实存在差距。高星并不避讳这一点,“但在互联网+肾病全周期医疗服务上,爱肾医疗是处在行业领先的位置”。

在短短的5年时间里,爱肾医疗已经实现了肾病全病程的闭环医疗服务—覆盖透析前慢性病阶段、透析阶段和移植阶段,走出了一条区别于多数传统互联网医疗的发展道路。

今年,爱肾医疗在互联网医疗和线下结合上还会进一步发力。近期,通过与第三方保险公司合作,肾病专属医疗险被带入到爱肾网上。因为爱肾医疗,肾病患者带病投保医疗险,保险买单患者未来透析和肾移植费用已经不是空谈。

“作为目前连接患者端、医院端、保险端、医药和医疗器械端的爱肾医疗,未来还有更大的发展空间。”高星非常自信地说道。

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